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Comment tirer le meilleur d’un contrat d’entreprise Cisco

Logiciels d'entreprise | Posted on January 17, 2019 by Softchoice

Les contrats d’entreprise Cisco sont un excellent choix pour les clients Cisco. En vérité, on peut même dire qu’ils sont fantastiques! Sans eux, vous achetez chaque produit à la pièce, ce qui vous complique la vie et peut constituer un stress constant lorsqu’il s’agit de gérer une foule d’outils différents. Avec un contrat d’entreprise, vous bénéficiez des avantages d’un forfait unique facile à gérer et souvent plus abordable, grâce aux économies d’échelle.
Cependant, les contrats d’entreprise ne sont pas tous semblables. Les entreprises qui se procurent et utilisent un contrat d’entreprise Cisco sont souvent confrontées à des écueils. Pour vous aider à éviter ces embûches, nous nous sommes entretenus avec Linda Goddard, directrice de prévente Cisco chez Softchoice. Elle nous livre ses conseils d’experte concernant les erreurs les plus courantes et la façon de les éviter.

Ne pas tirer pleinement parti de son contrat

Souvent, les clients font l’acquisition d’un contrat d’entreprise sans connaître tous les avantages qu’il présente. Par conséquent, ils passent à côté de certaines fonctionnalités essentielles pour lesquelles ils déboursent. « Ils se procurent un contrat d’entreprise pour sa souplesse, sa valeur ajoutée et sa simplicité », explique Linda Goddard, « mais ils ne se rendent pas compte de la polyvalence des outils à leur disposition ». Souvent, par exemple, les clients achètent la suite Communications unifiées de Cisco pour obtenir le service téléphonique, mais ne déploient pas la fonction Emergency Responder comprise dans le contrat. Or Emergency Responder est un outil crucial qui peut changer le cours d’une situation d’urgence.

« C’est comme acheter un Joyeux Festin pour les frites gratuites et ne pas les manger », fait remarquer Mme Goddard. Mais comment éviter cette situation? Linda Goddard suggère aux clients de travailler en étroite collaboration avec Softchoice afin de s’assurer qu’ils tirent pleinement avantage de tous les services inclus dans leur contrat. Un consultation approfondie nous permet d’aider nos clients à résoudre bon nombre de leurs défis opérationnels grâce à des ressources dont ils ont déjà fait l’acquisition. Il faut cependant choisir le bon revendeur. Ce qui nous amène à notre deuxième point.

Penser que tous les revendeurs se valent

Un contrat d’entreprise n’est pas un simple traité entre Cisco et une entreprise. Le revendeur qui sert d’intermédiaire a un rôle important à jouer dans la prestation de ce contrat. L’importance de ce rôle se manifeste notamment dans le fait que certains revendeurs offrent des bons de services avec le contrat et d’autres non. Les bons de services sont essentiellement des services professionnels gratuits fournis par le revendeur et financés par Cisco. « Lorsqu’un client choisit un revendeur qui n’est pas spécialisé dans l’adoption technologique, il se prive d’un service précieux », souligne Mme Goddard.

De plus, les revendeurs n’ont pas tous le même niveau d’expérience pertinente. Softchoice, par exemple, n’est pas qu’un revendeur Cisco – c’est une entreprise qui possède une longue expérience des contrats d’entreprise en général. « Nous nous appuyons sur plus de 20 ans d’expérience en gestion de contrats d’entreprise de différents fournisseurs, indique Linda Goddard. Les revendeurs Cisco ne peuvent pas tous en dire autant ».

Paradoxalement, Mme Goddard recommande aux entreprises de faire affaire avec un revendeur qui ne fait pas du contrat d’entreprise la seule solution possible.

Quel est l’avantage pour Cisco? Selon Rebecca Leach, directrice générale des ventes pour le Canada chez Cisco : « Un partenaire qui comprend le cycle de vie de nos logiciels et qui peut intervenir à chaque étape de ce cycle de vie est extrêmement important pour notre chaîne de valeur. Chez Cisco, nous souhaitons travailler avec des partenaires qui offrent aux clients un excellent service après-vente afin qu’il puisse tirer parti de tous les avantages associés à leur investissement. Il est impératif que les clients utilisent et adoptent la technologie. Ils prennent ainsi conscience de sa valeur ajoutée pour leur entreprise. Un partenaire capable de favoriser cette adoption est particulièrement précieux pour Cisco. »

Quelle formule d’achat de logiciels me convient le mieux?

Bien que les contrats d’entreprise soient très avantageux, ils ne constituent pas toujours la meilleure solution, comme l’explique Mme Goddard, en poursuivant son analogie avec la nourriture : « Parfois, vous avez faim, mais pas suffisamment pour un buffet à volonté. » Votre fournisseur doit d’emblée réaliser une analyse économique et voir combien pourrait vous coûter vos logiciels Cisco sur une période de trois à cinq ans. C’est uniquement suite à ce travail qu’il devrait vous recommander un contrat d’entreprise, si celui-ci génère des économies démontrables. Toutefois, même si ces économies sont souvent présentes, elles ne sont pas nécessairement spectaculaires, notamment pour les entreprises qui ne connaissent pas une forte croissance. « La question du contrat d’entreprise doit être abordée comme une question et non pas comme une évidence », mentionne Linda Goddard.

En bout de ligne, investir dans un contrat d’entreprise au mauvais moment pourrait saboter de futurs investissements. Autrement dit, faire l’acquisition de services Cisco inutiles pourrait vous priver des moyens de vous doter d’une solution Cisco essentielle dans l’avenir. Ce serait vraiment dommage.

Pour en savoir plus, consultez notre nouvelle page sur les contrats d’entreprise Cisco et notre guide des contrats d’entreprise Cisco.

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